Junio 2017 #41
Asesor

¿Qué perfil tiene el asesor inmobiliario actual?

cualidades_asesor 2La profesión de agente inmobiliario ha evolucionado en paralelo a los cambios que ha sufrido el sector. En la actualidad, el asesor no sólo se centra en comercializar viviendas, también acompaña en todo el proceso de compraventa con el objetivo de aportar la mayor satisfacción a cada cliente. Y para garantizar esta experiencia, el profesional debe poseer una serie de cualidades para el correcto desarrollo de sus funciones de intermediación.

Un buen agente inmobiliario debe reunir una serie de atributos que lo definan y lo posicionen como un profesional experto en inmobiliaria. Esta figura precisa, además, de una auténtica vocación siendo capaz de conectar propietarios que demandan servicios de venta o de alquiler con personas que buscan un nuevo hogar.

Pero un buen agente inmobiliario es mucho más que un vendedor: se trata de un profesional cualificado con unas habilidades y competencias específicas que le permiten ofrecer un asesoramiento personalizado y con todas las garantías a sus clientes.

La praxis del asesor inmobiliario no está regulada y sólo en determinadas regiones de España, como por ejemplo en Cataluña, se requiere estar inscrito en un colegio oficial para poder ejercer. Sin embargo, existen una serie de cualidades que permiten definir el perfil que debe de tener cualquier persona que desee dedicarse a la intermediación inmobiliaria:

  • Empatía: un asesor inmobiliario debe identificar y saber interpretar las necesidades del cliente. Por ello, es importante la empatía, es decir, la capacidad de percibir las cosas como las sienten otras personas. Ponerse en el lugar del cliente es vital para entender su situación personal y su punto de vista.
  • Observación y escucha activa: una vez detectadas estas dos variables (situación y punto de vista) hay que detenerse a analizarlas junto con las expectativas y aspiraciones del cliente. Además, un asesor debe prestar atención a la información que el cliente le facilita. En este sentido, saber escuchar y ser receptivo es un atributo imprescindible ya que denota interés real hacia tu interlocutor. El cliente debe de poder sentirse comprendido y seguro en todo momento.
  • Aprendizaje continuo: para poder aportar el mejor asesoramiento, un agente inmobiliario debe de estar al día de las novedades del sector (situación del mercado, legislación, dinámicas de precios, avances tecnológicos, etc.) tener un conocimiento del mercado en general es un punto a favor, pero también se debe conocer en profundidad la zona en la que se opera.
  • Profesionalidad: un asesor ha de ser una persona organizada y resolutiva, capaz de gestionar y optimizar los tiempos. Esto le ayudará a planificar bien su agenda, a controlar y supervisar correctamente todas las fases del proceso de compraventa. En definitiva, a aportar un servicio de calidad a sus clientes.
  • Dinamismo y flexibilidad: un agente tiene que ser una persona flexible para poder adaptarse a la casuística de cada cliente y ofrecer un asesoramiento personalizado. El proceso de compraventa conlleva un gran volumen de gestiones y trámites burocráticos y a veces surgen problemas. Una persona resolutiva es capaz de anticiparse a estos inconvenientes y solucionarlos de una manera eficiente.
  • Dotes comunicativos: la facilidad de palabra y la persuasión son unas de las cualidades más comunes en el ámbito comercial pero un buen asesor tiene que ir un paso más allá, sabiendo exponer las ventajas, beneficios o incluso inconvenientes de cada inmueble a sus clientes con total transparencia.
  • Asertividad: ligado al punto anterior, la honradez garantiza la confianza de los clientes. Un asesor debe proporcionar siempre información certera para construir una relación creíble y así transmitir seguridad a sus clientes.
  • Atención personalizada: un buen agente inmobiliario tiene que superar las expectativas de sus clientes, anticipándose a sus demandas y aportando las oportunidades que mejor se ajustan a sus necesidades. En los pequeños detalles reside el servicio diferencial y exclusivo, dos factores que ayudarán a construir un vínculo emocional con el cliente.

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