Noviembre 2017 #46
Asesor

El primer contacto: claves para establecer una buena relación entre el asesor y el cliente

Atencio client retoc_2El proceso de comercialización de una vivienda empieza con una primera conversación con el cliente —presencial o telefónica— en la que se fijan las bases de una relación que, si todo sale bien, culminará con la firma del contrato de compraventa. En este primer contacto es imprescindible que el asesor sepa detectar las necesidades del cliente para poder ofrecerle posteriormente el mejor servicio. 

Cuando un particular decide confiar la venta de su vivienda a un intermediario inmobiliario deposita unas expectativas en él. Y para que estas expectativas se cumplan, el asesor debe de entender y dar respuesta a las necesidades de su cliente desde el inicio del proceso comercial hasta al final. Solo así se podrá garantizar una relación que resulte satisfactoria para ambas partes.

En este sentido, cuando se produce un primer contacto entre el cliente y el agente este último debe de centrarse en escuchar y recabar datos no solo del inmueble sino también de la situación particular del vendedor. Teniendo claro el contexto y el punto de partida, se podrán valorar mucho mejor sus requerimientos y determinar qué estrategia de comercialización es la más adecuada.

Por otro lado, en el primer contacto el agente inmobiliario también debe de procurar transmitir de forma eficaz las razones por las cuales el cliente debe de confiar en él a la hora de vender su casa. Así, la argumentación debe de centrarse en resaltar aspectos como que un conocimiento exhaustivo del sector ayudará al cliente durante el proceso de venta ya que le permitirá tener por ejemplo una valoración de su vivienda mucho más precisa.

Por último, y no menos importante, el asesor tiene que mostrarse en todo momento predispuesto y velar por una comunicación honesta y transparente con el cliente. Solo así conseguirá posicionarse como un profesional competente y capaz de asumir el encargo de comercializar su vivienda.

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