Diciembre 2017 #47
Asesor

Cómo gestionar una visita de captación inmobiliaria

captacion_inmobiliariaDurante el proceso de comercialización de una vivienda, no solo es importante gestionar adecuadamente el primer contacto con el cliente vendedor sino también realizar correctamente la primera visita al inmueble.

Una vez realizada la primera toma de contacto con el cliente vendedor llega el momento de visitar el inmueble. En esta fase es posible que el asesor disponga de cierta información recopilada durante la primera conversación (situación personal del cliente, razones que motivan la venta, etc.) pero hasta que no acuda a la vivienda no podrá recabar los datos necesarios para iniciar el proceso de comercialización. A continuación, repasamos los aspectos que el asesor debe de tener en cuenta a la hora de realizar la primera visita de captación.

Transmitir profesionalidad y conocimiento del mercado
Confiar la venta a un profesional que no solo conoce las dinámicas propias del sector, sino que también es capaz de ofrecer una visión experta de las particularidades de la zona en la que se encuentra la vivienda es factor que aporta seguridad al vendedor. Por ello, conviene que el asesor sepa transmitir todo su conocimiento el día que visita la propiedad aportando datos concretos como precios orientativos, viviendas similares que se ofertan, tipo de clientes compradores que suele demandar propiedades en la zona, etc.

Recabar todos los datos de la propiedad
En la primera visita es necesario que el asesor documente detalladamente la vivienda y recabe el máximo de información. En este sentido, no solo se tienen que conocer los datos básicos del inmueble como la superficie o el número de habitaciones, sino que también conviene indagar en otros aspectos como si existen cargas o derramas pendientes, si la finca tiene algún tipo de afectación, si existe hipoteca o en qué estado se encuentran las instalaciones para determinar si se precisa de alguna reparación. Además, se recomienda preguntar al cliente si dispone de toda la documentación necesaria para formalizar la compraventa (recibos de comunidad, certificado de eficiencia energética, cédula de habitabilidad vigente, etc.) y en caso de que no la tenga asesorarle de los trámites que se deben de realizar para obtenerla.

Realizar una escucha activa
Cuando se realiza la primera visita, el asesor puede conocer algunas de las demandas del cliente gracias a la conversación mantenida en el primer contacto. No obstante, esta información puede reforzarse cuando se produce el contacto presencial en la vivienda. Por ello, es importante que el asesor realice una escucha activa durante la visita para averiguar las motivaciones de venta, despejar dudas y detectar las necesidades reales del cliente. Sólo así podrá ofrecerle un servicio mucho más profesional y personalizado.

Reforzar la visita con materiales
Aportar documentación comercial durante la primera visita permite al asesor informar mejor al cliente de los servicios que puede ofrecerle. Además, estos materiales de soporte funcionarán como recordatorio ya que se entregarán y se quedarán en su vivienda para que el vendedor pueda consultarlos cuando lo desee.

Superar las expectativas
En los casos en los que el cliente ha sido recomendado por un amigo o familiar, es decir, cuando la visita de captación es fruto de una prescripción, conviene satisfacer las expectativas del vendedor. Para ello, se recomienda razonar el valor diferencial del servicio que se ofrece y explicar los beneficios y las garantías que el cliente obtendrá si decide encomendar la venta de su vivienda al asesor.

Si deseas conocer todo lo que Solvia hace para ayudarte a vender mejor tu casa clica aquí.

Noticias relacionadas

Beneficios de vender una casa con un asesor personal

Ventajas de acudir al asesor personal de Solvia

El primer contacto: claves para establecer una buena relación entre el asesor y el cliente

<< volver